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구글 옵티마이즈 공식 파트너 플러스제로입니다. 디지털 비즈니스와 마케팅 분야에서 이미 중요한 개념으로 자리 잡게 된 전환율 최적화(Conversion Rate Optimization, CRO) 를 소개합니다.

전환율을 이해하기 에 앞서, 우선 '전환'이 무엇인지에 대해 짚고 갑니다. 내 웹사이트에서 전환(Conversion) 이 발생한다는 것은 '내가 원했던 목표'가 달성되었다는 것을 의미합니다. 그 목표는 '제품 구매' 혹은 '매출 발생' 이외에도, 구독 신청, 양식 제출, 콘텐츠 조회, 영상 시청 , 더 간단하게는 특정 페이지의 조회도 전환이 될 수 있습니다.

전환율은 아래와 같이 계산 될 수 있습니다.

'전환 수' / '방문 수' = '전환율(%)'

예를 들어, 내 웹사이트 총 1,000번의 방문 수가 이루어졌고, 전환 수가 '20' 이라면, 20 / 1,000 = 2.0% 가 됩니다. 참 쉽지요? 네, 전환율을 알아내는 것은 이렇게 쉽습니다.

구글 애널리틱스에서 전자상거래(E-commerce) 전환율을 계산하는 데 사용되는 계산식은 아래와 같습니다.

'거래(Transactions)' / '세션(Sessions)' = '전자상거래 전환율(E-commerce Conversion Rate)'

역시 알아내는 것은 말도 안되게 쉽습니다.

하지만 전환율을 높히는 것은 쉽지 않습니다. 이를 전환율 최적화 (Conversion Rate Optimization, CRO)라고 하며, 디지털 비즈니스에서 성과를 증대하기 위해서 필수적으로 생각되고 실행되어야 하는 영역입니다.

웹사이트 전환율이 기존 1% 에서 2%로 높아진 다는 것은, 하루 평균 100회 발생하던 전환이 200회 발생하게 된다는 것입니다. 실제 사례를 들자면, 플러스제로의 진행했던 대형 웹사이트 전환율 프로젝트의 경우 지속적인 노력을 통해, 1.5%에서 2.5%로 전환율을 높였을 때 수십억의 매출액 증가로 이어지는 결과를 보이기도 합니다.

이와 같이, 1.0%p 혹은 0.5%p 가 상승할 지라도 비즈니스에 끼치는 영향은 크다는 것을 인지하는 것이 중요합니다. 전환율을 높히기 위해 진행될 수 있는 여러 액션 중 하나는 웹사이트 혹은 앱에 A/B 테스트를 진행하는 것입니다. 그리고 구글 옵티마이즈를 통해 A/B 테스트를 진행할 수 있습니다.

A/B 테스트란 쉽게 생각해서 A안과 B안을 테스트하는 것 입니다. 즉, 내 웹사이트에서 A라는 아이디어가 좋을 지 B라는 아이디어가 좋을 지에 대한 결정을 직감이 아닌 테스트를 통해 얻은 데이터로 판단하는 것 입니다. 테스트가 되는 대상은 간단하게는 문구, 버튼 디자인, 이미지가 될 수도 있으며, 조금 더 크게는 페이지 전체 혹은 전체적인 결제 스텝이 될 수도 있습니다. 추가적으로 A안과 B안이 아닌 C, D, E 등 다양한 안을 테스트할 수 있습니다.

이러한 A/B 테스트를 진행하기 위해서는 구글 옵티마이즈와 구글 애널리틱스를 함께 쓰는 것이 방법이기도 합니다. 구글 옵티마이즈에서는 A/B 테스트 뿐만 아니라 리다이렉트 테스트, 다중 변수 실험 (MVT) 등 여러 실험 방법이 존재합니다. 뿐만 아니라 전체 방문자를 실험 대상으로 할 수도 있으며, 특정 조건의 방문자 집단에게만 실험을 할 수 도 있습니다.

플러스제로가 고객사와 함께 진행하는 전환율 프로젝트의 목표는 당연히 '전환율'을 높히는 것 입니다. 이를 달성하기 위한 프로세스는 아래와 같습니다.

(1) 첫째로, 구글 애널리틱스 데이터 분석을 통해 고객사의 웹사이트 상에서 개선이 필요한 점 (Weak Point)를 발굴합니다.

(2) 다음으로, 이를 개선시킬 수 있는 다양한 가설을 세웁니다. 플러스제로는 더 유효한 가설을 세우기 위해, 지금까지 진행했던 다양한 성공 사례와 준비된 프레임워크를 기반으로 아이디어를 도출하는 과정을 거칩니다. 물론 고객사에 따라 웹사이트 혹은 앱은 모두 다른 특징을 가지기에 개발자 / 디자이너 / 기획자의 충분한 사이트 파악과 이해로 맞춤형 가설을 수립합니다.

(3) 가설이 수립되면, 개발자 / 디자이너 / 데이터 분석가가 모두 협업하여 고객사를 위한 실제로 진행 가능한 실험들을 구글 옵티마이즈를 통해 설계하고 실험을 진행합니다.

(4) 다음으로, 실험을 통해 어떠한 안이 더 높은 전환율을 달성시켰는 지 파악하며, 최종 결과 이후 더 좋은 안 (winner)를 실제 고객사 웹사이트에서 적용시킵니다.

A안과 B안 중 전환율을 더 높히는 것이 B안이라 검증이 되었음에도 불구하고 실제로 적용하는 것으로 이어지지 않으면 비가 세는 부분을 발견했음에도 고치지 않고 방치하는 것과 같습니다. 따라서 성공적인 가설 검증 이후, 이를 실제 적용시키는 과정이 이루어져야 합니다.

위와 같은 프로세스로 수 많은 전환율 최적화 실험이 진행이 되어야 하며, 플러스제로는 이에서 그치지 않고 프로젝트 이후에도 고객사 내부에서 '전환율 최적화'를 위한 리소스 할당이 문화로 자리잡을 수 있도록 다양한 교육, 자료 제공, 실험 설계를 지속적으로 제공합니다.

전환율 최적화에 대해서 더 많은 내용은 혹은 프로젝트에 관심이 있으시다면, 플러스제로 공식사이트를 통해 문의주시길 바랍니다.